Bonos de sesiones: cómo venderlos sin regalar margen
Por Bookeali · Trabajador de Bookeali
· 4 min de lectura
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El bono de cinco sesiones parece una buena idea hasta que echas la cuenta y descubres que estás trabajando lo mismo por bastante menos. El problema casi nunca es el bono: es cómo se ha calculado el descuento.
Qué resuelve un bono y qué no
Un bono hace dos cosas por ti, y ninguna es "vender más barato":
Te adelanta el dinero. Cobras hoy cinco sesiones que darás en tres meses. Eso es tesorería que no tenías, y tiene un valor real: te permite comprar producto sin financiarlo, o pagar una nómina sin apretar.
Te asegura al cliente. Quien ha pagado cinco sesiones no se va a probar el salón de enfrente en las próximas semanas. Es la forma más directa de fidelizar que existe, porque el compromiso ya está pagado.
Lo que un bono no hace es traerte clientes nuevos. Quien no te conoce no te adelanta cien euros. El bono se le vende a quien ya viene, y por eso el mejor momento para ofrecerlo es al terminar un servicio que ha salido bien.
El error que se repite: calcular el descuento sobre el precio
La cuenta que hace casi todo el mundo es: "el corte son 20 €, cinco son 100 €, dejo el bono en 90 € y así tiene un 10 % de descuento". Suena razonable y está mal, porque el descuento no sale de tu precio: sale de tu margen.
Supongamos, como hipótesis, un corte de 20 € con un coste directo de 6 € entre producto, consumibles y la parte proporcional de la silla. El margen es de 14 €.
| Sin bono | Bono con 10 % dto. | |
| Precio por sesión | 20 € | 18 € |
| Coste directo | 6 € | 6 € |
| Margen por sesión | 14 € | 12 € |
| Caída del margen | −14,3 % |
Ese 10 % de descuento sobre el precio es un 14,3 % menos de margen. Y cuanto más caro sea el producto que gastas —un color, un tratamiento—, peor sale la proporción, porque el coste directo no baja aunque tú bajes el precio.
Cómo poner el precio de un bono
- Calcula tu margen por sesión, no tu precio. Precio menos producto, consumibles y el coste de la hora de silla que ocupa.
- Decide cuánto margen estás dispuesto a ceder a cambio del adelanto y del compromiso. Un 5-8 % del margen es una cesión sensata; un 20 % raramente lo es.
- Traduce esa cesión a precio. Con el ejemplo de arriba, ceder un 7 % del margen (14 € → 13 €) significa bajar el precio de 20 € a 19 €, no a 18 €.
- Redondea hacia arriba, no hacia abajo. Un bono de 95 € se vende igual que uno de 90 €.
- Comprueba el peor caso: si el cliente gasta el bono entero en el mes más cargado del año, ¿sigue compensando? Si no, limita las sesiones por mes.
Alternativas al descuento
Bajar el precio es la forma más cara de premiar un bono, y casi siempre hay otras que al cliente le suenan igual de bien y a ti te cuestan menos:
- Una sesión extra corta al completar el bono: un flequillo, un retoque, un peinado. Cuesta tiempo, no producto.
- Prioridad en la agenda: acceso antes que el resto a las horas más pedidas.
- Producto de tamaño pequeño al comprarlo. Tiene coste, pero conocido y fijo.
- Precio congelado durante la vigencia del bono. No te cuesta nada hoy y suena a ventaja real.
La caducidad, con cuidado
La tentación de poner "caduca a los tres meses" es fuerte, porque las sesiones sin usar son dinero cobrado sin trabajo. Pero un bono prepagado es dinero que el cliente ya te ha dado, y las condiciones que limitan su uso están sujetas a la normativa de consumo: tienen que ser claras, comunicadas antes de comprar y proporcionadas.
Antes de fijar un plazo, consúltalo con tu asesor y déjalo por escrito en el momento de la venta, no después. Y si el cliente pide devolución de sesiones no consumidas, ten decidido de antemano qué vas a hacer: improvisarlo en el mostrador siempre sale mal.
Llevar la cuenta sin volverte loco
El bono anotado en una libreta se pierde. El bono anotado en la ficha del cliente, no. Lo mínimo que necesitas saber en cualquier momento es cuántas sesiones quedan, cuándo se compró y quién lo vendió.
Y hay un dato que casi nadie mira y que dice mucho: cuántas sesiones quedan pendientes en total. Ese número es trabajo ya cobrado que todavía debes. Si crece mes a mes, estás financiando el negocio con servicio futuro, y conviene saberlo antes de que se note en la agenda.
Preguntas frecuentes
¿Qué descuento debería hacer en un bono?
Menos del que estás pensando. Calcula la cesión sobre tu margen, no sobre el precio: un 10 % de descuento sobre precio puede ser un 15 % o más de margen si el servicio gasta producto.
¿Puedo poner fecha de caducidad a un bono?
Es una condición sujeta a la normativa de consumo: debe ser clara, proporcionada y comunicada antes de la compra. Consúltalo con tu asesor y déjalo por escrito al vender, nunca después.
¿A quién le vendo bonos?
A quien ya viene y está contento, justo al terminar un servicio que ha salido bien. A un cliente nuevo que aún no te conoce no le vendes un adelanto de cien euros.
¿Qué pasa si el cliente quiere que le devuelva las sesiones no usadas?
Ten la respuesta decidida y escrita antes de vender el primer bono. Improvisar esa conversación en el mostrador acaba mal para las dos partes.
¿Es mejor un bono de sesiones o un descuento por traer a un amigo?
Resuelven cosas distintas. El bono asegura a quien ya tienes y te adelanta dinero; la recomendación te trae gente nueva. No compiten entre sí.