Comisiones a peluqueros: cómo calcularlas sin perder
Por Bookeali · Trabajador de Bookeali
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La comisión es la forma más rápida de alinear al equipo con el negocio, y también la más rápida de vaciarte el margen sin enterarte. La diferencia casi siempre está en un detalle: sobre qué cifra se calcula.
Antes de nada: lo que la comisión no es
La retribución variable es un complemento sobre el salario que corresponde por convenio, no un sustituto. El convenio del sector y el contrato marcan el suelo, y ese suelo no se negocia a la baja a cambio de un porcentaje.
Antes de implantar cualquier sistema, revísalo con tu gestoría: cómo cotiza, cómo aparece en nómina y qué pasa en vacaciones y bajas. Un esquema de comisiones bien pensado y mal formalizado es un problema laboral esperando a ocurrir.
La trampa del bruto
Lo habitual es decir "un 10 % de lo que factures". Suena claro y es donde se pierde el dinero, porque la facturación bruta incluye cosas que no son tuyas.
Como hipótesis, un color de 60 € con 12 € de producto y 40 € de coste de silla por sus dos horas:
| Precio | 60 € |
| Producto | −12 € |
| Coste de silla | −40 € |
| Margen antes de comisión | 8 € |
| Comisión del 10 % sobre bruto | −6 € |
| Lo que te queda | 2 € |
Un 10 % que parecía razonable se ha llevado el 75 % de tu margen en ese servicio. Y en los servicios que más producto gastan, que suelen ser los más caros, la proporción es todavía peor.
El IVA es otra pieza del mismo error: si el precio de tabla lo incluye, la comisión debe calcularse sobre la base imponible, no sobre lo que paga el cliente. Ese IVA no es ingreso tuyo.
Tres modelos que funcionan
| Modelo | Cómo | Cuándo encaja |
| Sobre margen | Un % de precio menos producto | Salones con mucha diferencia de producto entre servicios |
| Por tramos | 0 % hasta cubrir su coste, luego % creciente | Equipos estables donde quieres premiar el crecimiento |
| Por objetivo | Cantidad fija al alcanzar una meta | Cuando quieres empujar algo concreto: reservas repetidas, venta de producto |
Sobre margen
La más justa y la que mejor protege el negocio. Con el color de antes, un 20 % sobre el margen de producto (60 − 12 = 48 €) son 9,60 €, más que la comisión anterior, y aun así el reparto es sostenible porque la base ya descuenta lo que se gasta.
Por tramos
Cada profesional tiene un umbral que cubre su coste. Por debajo, no hay variable. Por encima, un porcentaje que puede crecer por escalones. Es el que mejor comunica la idea de que el negocio y el profesional ganan juntos.
Por objetivo
Útil para empujar comportamientos concretos, no volumen. Por ejemplo: clientes que vuelven dentro de las ocho semanas siguientes, o número de reseñas de Google conseguidas. Se paga por lo que quieres que pase, no por facturar más.
Errores que salen caros
- Comisionar sobre descuentos. Si el profesional aplica una promoción, la comisión debe calcularse sobre lo cobrado, no sobre el precio de tabla.
- No descontar las devoluciones ni los servicios repetidos gratis. Un retoque que se hace sin cobrar ocupa silla y gasta producto.
- Comisionar la venta de producto igual que el servicio. El margen de la reventa es muy distinto; mézclalos y perderás dinero en cada bote.
- Cambiar las reglas a mitad de mes. Es la vía más rápida de romper la confianza del equipo, y la confianza es justo lo que hace funcionar un variable.
- No enseñar el cálculo. Si el profesional no puede reproducir su propio número, no lo va a creer.
Cómo comunicarlo
Una hoja, por escrito, con tres cosas: sobre qué se calcula, qué se descuenta y cuándo se paga. Firmada por las dos partes y con un ejemplo numérico dentro.
Y una vez al mes, el desglose. No el total: el desglose. La diferencia entre un equipo que confía en el sistema y uno que sospecha del sistema está casi siempre en si puede o no comprobar el número por su cuenta.
Qué medir para saber si funciona
Un sistema de comisiones no se juzga por lo que pagas, sino por lo que cambia. Mira, a los tres meses, si ha subido el ticket medio, si vuelven más clientes y si se reparte mejor la carga entre profesionales.
Si lo único que ha subido es lo que pagas, el incentivo está premiando algo que ya ocurría solo.
Preguntas frecuentes
¿Sobre qué cifra debo calcular la comisión?
Sobre el margen, no sobre la facturación bruta. Descuenta al menos el producto y el IVA, o un porcentaje aparentemente pequeño puede llevarse la mayor parte de lo que te queda en los servicios que más producto gastan.
¿Qué porcentaje es el habitual?
Depende del modelo, del convenio y de la estructura de costes de cada salón, así que no hay una cifra general fiable. Calcula el tuyo partiendo de tu margen real y compruébalo con tu gestoría.
¿La comisión puede sustituir parte del salario?
No. Es un complemento sobre lo que marca el convenio y el contrato. Antes de implantar cualquier esquema, revísalo con tu asesoría para dejarlo bien formalizado en nómina.
¿Debo comisionar la venta de producto igual que el servicio?
No. El margen de la reventa suele ser muy distinto al del servicio; aplicar el mismo porcentaje a los dos hace que pierdas dinero en cada venta de producto.
¿Cada cuánto se revisa el sistema?
Una vez al año, o cuando cambie tu estructura de costes. Lo que no conviene es cambiarlo a mitad de un periodo ya empezado: rompe la confianza que hace funcionar el incentivo.